De Uitdaging

TNT Post had een ICT-afdeling die de interne dienstverlening aan andere TNT-afdelingen verzorgde. De veelal langlopende projecten werden daarbij door de account managers van de ICT-afdeling begeleid. In toenemende mate verschoof de aandacht echter naar problemen uit vroegere opdrachten terwijl externe partijen er met de nieuwe en innovatieve projecten van door gingen. De aandacht van de account managers werd geheel opgeslurpt door de lopende problemen, en er was te weinig tijd voor het binnenslepen van nieuwe projecten.

De Oplossing

In een aantal sessies met de account managers en het management is weer eens opnieuw gekeken naar de behoeften van de klant. Hierna zijn de speerpunten benoemd, en de wijze waarop de account managers een bijdrage kunnen leveren.

De gesprekken bij de klanten zijn daardoor van “probleem” naar vernieuwing verschoven en de ICT-afdeling kreeg wederom een grotere participatie in de nieuwe ontwikkelingen. Resultaat en goede ideeën hebben geleid tot een betere waardering van de collega’s en een grotere omzet.

Business Whisperers heeft een programma Sales MPowerment waarin gezamenlijk de klantdoelstellingen worden benoemd, de commerciële kansen die er zijn, en de concrete acties benodigd om de kansen om te zetten in successen.