De Uitdaging

Onze opdrachtgever had moeite met de voorspelbaarheid van de omzet, ook op korte termijn. De omzet-forecast werd veelal gebaseerd op vergelijkbare perioden in vorige boekjaren.

Daarnaast had de directeur moeite met inschatten of de kosten van de uitbreiding van het verkoopteam wel in overeenstemming was met de (gewenste en additionele) omzet.

De verkooprapportage bestond grotendeels uit besprekingsverslagen, en gaf derhalve slechts inzage in welke activiteiten gedaan waren, maar geenszins in de activiteiten die nog gepland waren, en die een directe bijdrage moeten leveren aan het vergroten van de scoringskans.

Ergo, er vond geen directe sturing plaats op de verkooptrajecten.

 

De Oplossing

Gebaseerd op de verkoop-rapportage hebben we een “pipeline” ontwikkeld, en het verkooptraject opgedeeld in 4 fasen, met typische mijlpalen voor deze vorm van business. Hieraan zijn scoringskansen toegevoegd, die als wegingsfactoren dienen om de voorspelbaarheid van de toekomstige omzet te kunnen bepalen.

In het wekelijks sales-overleg worden de verkooptrajecten besproken, met hun scoringskans, plus de geplande acties om een vervolgstap in het verkooptraject te kunnen realiseren.

De aanpak heeft geleid tot meer klantcontact, het introduceren van meer concrete (vervolg)acties en meer focus op het binnenhalen van opdrachten.

Business Whisperers hanteert een standaard-aanpak om in uw organisatie pipeline management te introduceren:Pipeline MPowerment. Pragmatisch, gebaseerd op uw business en met behulp van gegevens die reeds voorhanden zijn binnen de bestaande operatie.