Inzicht in het aankoopgedrag van uw klant

Business Whisperers gebruikt een model om het aankoopgedrag van uw klant te beschrijven. Dat model heet het Acquisition Behaviour Compass en is in de afgelopen jaren ontwikkeld en met succes toegepast. Met behulp van de Acquisition Behaviour Compass kunt u in zeer korte tijd het koopgedrag van uw klanten analyseren. Met die kennis gewapend kunnen uw marketing en sales afdelingen effectiever samenwerken en uw klant beter in zijn koopproces begeleiden.

De boodschappen die u aan uw klant wilt verstrekken worden daardoor op het juiste moment gegeven en qua inhoud aangepast aan de behoefte van de klant aan de fase waarin zijn aankoopcyclus zich op dat moment bevind.

De inzet van de Acquisition Behaviour Compass levert dan een hogere hit-rate (dus hogere ROI of lagere kosten). En er zijn ook nog mooie bijkomende voordelen. Door het model zowel op uw boodschappen, dus de communicatie, als op uw verkoop, dus de timing van informatieverstrekking toe te passen gaan uw afdelingen beter samenwerken omdat de aansluiting van beide activiteiten dan dicht bij elkaar komen te liggen.

Uw omzet gaat dan omhoog en uw organisatie krijgt meer plezier in de gezamenlijke resultaten.

Het Model Uitgelegd

Het model is door Jeroen Kruisweg ontwikkeld als onderdeel van zijn masterstudie aan de Academy voor Management. Het is gebaseerd op verschillende wetenschappelijke onderzoeken en heeft zijn waarde bewezen. Voor gebruik en begrip zijn echter alleen de belangrijkste kenmerken van direct belang :

87

 

 

Dat betekent bijvoorbeeld dat een klant bij de aanvang een desire voelt om zijn “probleem” op de ene of andere wijze op te lossen. Het model stelt daar tegenover dat de informatiebehoefte zich richt op “need search”. Dat betekent dat de klant wil praten over de verschijningsvormen van zijn probleem en bevestiging wil dat deze problemen door de leverancier her,- en erkend worden. Dat is dan ook de informatie die in dat stadium van belang is. Zodra op die wijze een gesprek met de klant is gevoerd zal de mindset van de klant verschuiven naar interesse in de mogelijke oplossingen. De mindset die daar voor de klant bij hoort is de excitement fase, hij is dan op zoek naar oplossingen. Hèt moment om uw producten in waarde termen aan de klant voor te spiegelen. Laat dan weten hoe uw product de waarde levert die het probleem oplost.

Na de excitementfase kijkt de klant of de leverancier werkelijk de goede keuze is. Kan hij ook wat hij belooft en heeft hij het al eens eerder gedaan? Deze Mistrust fase is het moment om ow referenties te benoemen. De klant is immers op zoek naar externe bevestiging van zijn mogelijke keuze.

In de laatste fase kijkt de klant weer intern. Dat noemen we de insecurity fase. Is de keuze correct en welke beren ziet hij nog op de weg. Door uw communicatie aan te passen in deze fase, bijvoorbeeld door te voorspellen welke beren vaak worden gezien en hoe daarmee kan worden omgegaan adresseert u de natuurlijke behoefte van uw klant in die fase. U begrijpt dat het verstrekken van de juiste informatie op de juiste tijd de bereidheid om met uw sales te praten verhoogt. En praten is sociale relatie en verhoogt daarmee de gunning.

Alle dienstverlening van de Business Whisperers is gebaseerd op de visie dat de klant centraal moet staan. Het gedrag en de natuurlijke wijze van aankoop zoals in dit model beschreven is daarom basis bij de producten die de business whisperers leveren.