Sweet spot

Stel je voor, je zit achter je bureau, de telefoon gaat over, je neemt op, en een prospect geeft aan interesse te hebben in je product of dienstverlening. Aan welke kenmerken moet deze prospect voldoen om je direct al op dit moment het gevoel te geven “deze deal gaan we winnen!”? Welke combinatie van factoren bepaalt dat je een betere uitgangspositie hebt dan welke concurrent dan ook?  

Sweet spot prospects

In marketing termen spreken we wel over sweet spot prospects.

De term Sweet Spot komt oorspronkelijk uit het honkbal, maar wordt ook wel gebruikt in golf en tennis. http://en.wikipedia.org/wiki/Sweet_spot_(sports).

De sweet spot duidt op de plaats op de knuppel waarmee de meeste impact wordt gerealiseerd.

Vandaar! Met welke onderscheidende kenmerken van uw product of dienstverlening maakt u het meeste impact? Op welke doelgroep? Meer dan welke concurrent dan ook? 

Stap-1 Klantsegmentering

Laten we beginnen met uw huidige klanten, immers “klant centraal”. Onderzoek eerst welke criteria u reeds kent van uw klanten:

  • welke bedrijfssweet spot ppt.jpgomvang (in aantallen medewerkers, in omzet)
  • land (of andere geografische indeling)
  • bedrijfstak (als je je slechts op 1 bedrijfstak richt, bv landbouw, dan dieper segmenteren, bv naar akkerbouw, tuinbouw, fruit, groenten, bloemen, planten)
  • wie koopt (HR-afdeling, CFO, project management)
  • kenmerken (innovators, early adaptors, early majority, late majority, laggards)

Hebt u deze kenmerken van uw klanten? Zo ja, wat is de grootste gemene deler?

De overlap is uw sweet spot. 

Stap-2 Segmentering naar klantprobleem

Maar het gaat verder. Welk probleem los je op voor de klant? Op het hoogste niveau zijn dit altijd begrippen als verhoging marktaandeel, kostenverlaging, time-to-market, omzetverhoging. Maar…. Hoe draagt uw product/dienstverlening bij aan deze verhoging van het marktaandeel, de verlaging van de kosten, etc? 

Stap-3 Segmentering naar (onderscheidend) product-kenmerk

Welk product-kenmerk zorgde ervoor dat u een differentieel voordeel had t.o.v. uw concurrentie?

In de dienstverlening kan het soms om één persoon (individu) draaien. Bijv, de klant wil u de opdracht verstrekken, maar wil dan wel die ene consultant hebben.

Een ander voorbeeld kan zijn de opzet van uw prijsstructuur. De klant wil bv voorspelbaarheid van de kosten, en kiest voor uw oplossing, omdat u een maandelijkse facturering en opzegtermijn hanteert.

Nog een voorbeeld. Uw helpdesk faciliteert een vaste contactpersoon, uw concurrent heeft dit niet. 

Stap-4 Combineer Stap-1, Stap-2 en Stap-3

Nu gaat het om het slim combineren van de verzamelde informatie.

Als uw oplossing bijdraagt aan vergroting van de klant-omzet, en de aanschaf door een klant wordt geregeld door de HR Director, dan is dit een slechte combinatie.

Net als in het geval dat de aanschaf wordt verzorgd door een project manager, en uw onderscheidend vermogen is after sales (de project manager heeft z’n project dan al opgeleverd).

Heeft de klant een cultuur van innovatie (innovator, early adaptor), kijk dan extra naar welke product features het verschil hebben gemaakt. Is de klant daarentegen een volger (late majority), kijk dan breder, naar aanvullende diensten die het risico voor uw klant inperken.

Stap-5. Herhaal Stap-1 t/m Stap-4 voor prospects

Hebt u dergelijke kenmerken gekoppeld aan uw klantenbestand? En de dwarsverbanden gelegd?

Dit was het gemakkelijke deel. Dit waren immers de gegevens van uw bestaande klanten. Nu gaan we dezelfde kenmerken toekennen aan uw potentiële klanten (prospects).

Dit is nog lastiger, want van deze groep heeft u waarschijnlijk minder informatie.

Laten we dan proberen deze informatie te vergaren, al is het maar stapsgewijs. U kunt bijvoorbeeld enquêtes en questionnaires inzetten om informatie te verzamelen. U kunt nieuwsbrieven versturen, en onderzoeken welke soort nieuws het beste aanslaat per doelgroep. U kunt blogs schrijven, en de feedback verzamelen.

Zorg er ook voor dat uw website interessant is voor iedere combinatie van doelgroep en probleem-oplossing. Zorg dat uw website interactie met uw doelgroep faciliteert.