blog_solution_selling_maar_dan_met_uw_website.png

Het concept van Solution Selling is voor de meeste (verkoop)organisaties gemeengoed geworden. Dit lijkt op het eerste gezicht een voordeel voor de klant, de klanten worden immers ondersteund bij het oplossen van hun probleem. Maar......... Solution Selling heeft een keerzijde. 

Laten we 't eens door de ogen van de klant bekijken!
 

Solution Selling: opgetekend uit de mond van de klant

blog_solution_selling_maar_dan_met_uw_website_-_mouth.png

"Iedere leverancier wil opnieuw onze problemen begrijpen en in kaart brengen. Veel van onze mensen dienen tijd vrij te maken in hun drukke agenda om (opnieuw) een toelichting te geven. Daarna beschrijft de leverancier onze problemen en verzoeken ze ons om opnieuw een sessie in te plannen, om af te stemmen dat ze ons probleem goed begrepen hebben. Deze manier van werken kost ons heel veel tijd!"

Wat betekent dit voor de verkopende partij?

Onze klanten gaan meer en meer over tot een andere werkwijze, omdat zij ervaren dat de leveranciers teveel tijd van hun vragen. Wat ik steeds vaker in de praktijk tegenkom, zijn prospects die al maandenlang voorbereidingen treffen, en doelbewust de leveranciers op afstand houden. Klanten proberen zoveel mogelijk zelfstandig hun informatie te verzamelen, zonder 'bemoeienis' van de leveranciers.
 

Inspelen op deze trend

Bovenstaande wens van de klant is een feit, waarop wij -als verkopende organisaties- een passend antwoord  moeten formuleren. Laten we de klant faciliteren in hun (nieuwe) werkwijze! We kunnen onze website-structuur vormgeven naar deze informatiebehoefte. Zo kunnen we op onze homepage de klant-problematiek beschrijven, waar nodig toegespitst naar doelgroep.
Hierna ("is dit uw probleem?") wordt doorgelinkt naar de oplossing. Let wel, de oplossing beschreven in dezelfde termen als de voorgaande pagina met klant-problematiek, wederom per doelgroep. Tenslotte, we blijven gericht op Solution Selling! Dit betekent dus ook dat er meerdere pagina's zijn voor dezelfde oplossing. Vervolgens (verder door-linken) laten we meer details zien naar bv referenties, product details.
 

Solution Selling Website: structuur en content

 
Om dit goed te doen is het cruciaal om bij de opzet van een nieuwe website deze systematiek als uitgangspunt te nemen. Hiermee heb je de structuur van de website te pakken.
De boodschappen op de website ('content') dienen ook ander de loep genomen te worden. Een belangrijke exercitie, omdat je hetzelfde product op meerdere manieren kan positioneren, om voor meerdere doelgroepen een 'solution' te verwoorden (Value Mpowerment).