blog_product_herintroductie_maar_dan_anders.png

U heeft meerdere succesvolle producten, maar één specifiek product heeft tegenvallende omzetten. Tijd om dit product opnieuw “in de markt te zetten”. Maar dit keer wel anders!

U bent succesvol met veel producten. U kunt blijkbaar goed de behoefte van de klant vertalen in een oplossing. U bent ervan overtuigd dat ook dit ene (tegenvallende) product een oplossing kan vormen voor uw klanten. U positioneert het product veelvuldig, maar vindt weinig gehoor.

Even pas op de plaats. U kunt dus een klantprobleem oplossen, en uw klanten zijn niet geïnteresseerd! Kan het zijn dat u een probleem oplost dat uw klanten niet als een probleem onderkennen? In dit geval vergt de sales en de marketing een andere aanpak!

blog_product_herintroductie_maar_dan_anders2.png

Een alweer wat archaïsch voorbeeld zijn geurvreters, de inlegzooltjes voor schoenen. Geurvreters werden slechts in tweede instantie succesvol, in eerste instantie moesten de consumenten eerst worden “opgevoed” dat zweetvoeten stinken, en derhalve een probleem vormen.

 

Maar… wat kunt ú nu doen in uw alledaagse (B2B)-praktijk?  

Advisering

We stappen af van de traditionele Solution Selling: klant heeft een probleem, u zorgt voor de oplossing. Immers, de klant ervaart geen probleem, dus deze aanpak werkt niet in dit geval. We bouwen in de sales-aanpak een voorafgaande stap in, nl. we gaan uw klanten adviseren, door uw klanten te wijzen op een (potentieel) probleem.

Okay, we gaan onze klanten adviseren! Makkelijker gezegd dan gedaan. Ten eerste vraagt het om advies-vaardigheden bij uw verkopers. Ten tweede, het zijn andere soorten gesprekken die u gaat voeren met uw klanten. Voorbereiding is het sleutelwoord.

Hoe voorbereiden?

Als een eerste stap kunt u uw bestaande en potentiële klanten segmenteren naar bedrijfstak. Immers, de bedrijfstak vertelt veel over het primaire proces van uw klant, en hoe meer u kunt “aanschurken” tegen advisering in relatie tot het primaire proces, hoe meer uw klant z’n oren zal spitsen. Kijk daarna ook op klantniveau, want segmentering naar bedrijfstak zegt niet alles over het primaire proces. Zo hebben veel Telecom-bedrijven ook winkels, waarvoor geldt dat het primaire proces meer op Retail lijkt.

blog_product_herintroductie_maar_dan_anders3.png

 

Zoek voor belangrijkste bedrijfstakken naar onderzoeksrapporten. Als je zoekt op internet, dan zijn er zeer veel studierapporten over iedere willekeurige bedrijfstak te vinden. De grote banken, bijvoorbeeld, publiceren veel over trends per bedrijfstak. Maar nu begint het werk pas! We kunnen niet een bank adviseren over hoe ze beter kunnen bankieren, als we daar zelf geen enkele bijdrage voor leveren. Bovendien, je hebt geen autoriteit als je zelf geen bank bent. Maar als u bv IT-oplossingen levert, dan kunt u wel een beeld vormen hoe uw IT-oplossing een significante oplossing levert aan de bedrijfsresultaten van de bank.

 

Een voorbeeld

Stel, u bent actief in IT, meer bijzonder in beveiliging, u heeft namelijk een oplossing voor het geautomatiseerd aanmaken van beveiligingspasjes. U bedient klanten in meerdere bedrijfstakken, de oplossing is “horizontaal”, dus voor meerdere bedrijfstakken inzetbaar. Uit de segmentering blijkt dat Retail een belangrijke klanten-groep vormt.

Dus we starten ons onderzoek specifiek voor Retail. In uw research bent u bv. tegengekomen dat er in de VS een inbraak is geweest in een distributiecentrum. Uit dit artikel bleek dat de organisatie de schade niet kreeg uitgekeerd, omdat de verzekeringsmaatschappij als voorwaarde stelt dat er geen betrokkenheid van het eigen personeel mag zijn. In dit (imaginaire) geval werden de beveiligingspasjes door het bedrijf zelf verspreid, dus stelde de verzekeraar dat er geen sprake kon zijn van uitkering van de schade. U informeert uw klant proactief, en adviseert zijn eigen polis te controleren of de onderhavige verzekering van uw klant dezelfde condities heeft. U levert uw klant toegevoegde waarde tijdens dit gesprek, want u informeert de klant over een potentieel bedrijfsrisico.

In een vervolggesprek kunt u de voordelen van “hosted”- oplossingen voor het verstrekken van toegangspassen benoemen, immers, als de klant dit uitbesteedt, dan is er geen betrokkenheid van het eigen personeel, en zal de verzekeraar dus uitkeren in het geval van een inbraak. En o ja, uw organisatie levert natuurlijk dergelijke oplossingen…….

Kortom, op basis van de research kiezen we een insteek op het snijvlak van de business van de klant en onze oplossing.

Uitrollen van de propositie

Bij het segmenteren van de klantgroepen kijken we nu naar alle retail-bedrijven, maar ook naar Wholesale, en alle andere organisaties die een eigen distributiecentrum hebben. Dus… we segmenteren onze klanten naar propositie!!

Nu gaan we ervoor zorgen dat alle verkopers met klanten met een eigen distributiecentrum worden voorbereid om dergelijke gesprekken te voeren. De verkopers krijgen een panklare propositie!

Ontwikkelen van waarde proposities: wie doet wat?

Het doen van dergelijk research en het ontwikkelen van nieuwe proposities vergt wat oefening. De eerste keer kost relatief gezien veel tijd, maar de volgende proposities gaan vele malen sneller. Het verdient aanbeveling om het ontwikkelen van nieuwe proposities niet te laten uitvoeren door individuele verkopers, maar dit centraal te beleggen, bv bij Sales Management of bij Marketing. Dit is efficiënter, omdat dan niet iedere keer de leercurve doorlopen dient te worden, en het is effectiever, omdat de onderzoeksresultaten kunnen worden toegepast in meerdere verkoopdomeinen.