Uw grote klanten zijn belangrijk voor u. Maar vinden uw grote klanten u wel een belangrijke leverancier?

 
In een voorgaande blog ben ik ingegaan op het fenomeen Large Accounts, grote klanten, belangrijk voor u. Deze klanten kunt u al dan niet bedienen vanuit een Large Accounts Team, om op deze wijze die klanten specifieke aandacht te schenken of op een specifieke manier te behandelen. 
Maar….. Bent u als leverancier in gelijke mate even belangrijk voor de klant?
blog_kraljic_matrix_smurf.png

 

Uiteraard, u bent trots op uw product en u kunt zeer goed de voordelen benoemen die uw klant hiermee kan realiseren. Maar laten we ’t blijven bekijken vanuit de optiek van de klant. In dit geval met een blik van de inkoper.

 
 
 

Kraljic-matrix

Inkopers hanteren een krachtige manier om hun leveranciers in te delen, de zgn Kraljic-matrix (of varianten). (http://en.wikipedia.org/wiki/Industrial_market_segmentation).
 
blog_kraljic_matrix_matrix.png
 
De eerste indeling die inkopers hanteren betreft het risico. Stel uzelf de vraag of uw product (of dienst) invloed heeft op het primaire proces van de klant. 
 

Een voorbeeld uit de praktijk

Ik ben eens (onder) onderaannemer geweest bij de bouw van een fabriek voor afvalverbranding. De totale nieuwbouw betrof een bedrag van vele tientallen miljoenen. Wij leverden de software voor de aansturing van de weegbrug, en waren derhalve onderdeel van het deelproject Weegbrug, wat maar weer een klein deel was van de totale fabriek. Ons aandeel in de totale aannemingsprijs was zeker minder dan 1%, toch kregen we veel aandacht. Logisch, want als de software niet goed functioneerde, dan werkten de weegbruggen niet, en iedere weging was de grondslag voor een factuur. Kortom, onze oplossing bepaalde de omzet van de klant, en was dus middenin het primaire proces.
 

Uw concurrenten

De andere as, de horizontale indeling, zegt iets over het aantal leveranciers dat een dergelijke oplossing kan leveren voor de klant. Hoeveel concurrenten heeft u, wat is het onderscheidende vermogen van uw oplossing tov de oplossing van de concurrent, en dan natuurlijk toegespitst op de situatie bij deze klant! Wat is de impact voor uw klant, indien ze besluit om van leverancier (oplossing) te switchen?

blog_kraljic_matrix_smurf_2.png

Het is een leuke oefening om dit eens samen te doen met uw klant, bij voorkeur natuurlijk de afdeling Inkoop. Het heeft mij enkele keren nieuwe inzichten verschaft, en soms zelfs een lesje nederigheid..... 
 

Hoe nu verder?

Als u – tezamen met de klant – tot de conclusie komt dat uw oplossing rechtsbovenin het kwadrant staat, dan weet ik zeker dat zij het toejuichen als u toelicht dat u werkt met een Large Account benadering, en dat zij daar een belangrijk onderdeel van vormen. Een vorm van partnership is zeker mogelijk, zie ook deze blog hierover. 
 
Als u wordt ingedeeld in het kwadrant linksonderin, dan zult u bij uw klant niet de handen op elkaar krijgen voor deze aanpak. U kunt wel intern deze aanpak (blijven) hanteren.  Immers, de intentie bij uw klant is om het aantal leveranciers te verminderen en u wilt zeker niet behoren tot de afvallers!