Wat is wijsheid? Een team-target of een individueel target?

Achtergrond

Bij deze klant heb ik interim sales management gedaan. Tijdens deze klus vielen wat zaken op..... 

blog_team_target_of_individueel_target.png

Omzetverdeling per account manager

De account managers hadden geen individueel target, maar wel een eigen sales territorium. De ene account manager had meer dan twee keer zoveel omzet als de andere account manager. Nu kan dit natuurlijk, als er goede redenen voor zijn, te denken valt aan een sales territorium met minder potentie, relatief weinig bestaande klanten, minder senioriteit (en dus salaris) van de account manager, werkzaamheden voor elkaar uitvoeren, etc. 
De scheve omzet-verdeling gaf ook scheve gezichten binnen het team..... !
Dit was de echte reden dat een verandering moest worden doorgevoerd. Aan de slag dus!
 

Eerst: target per sales territorium

De oplossing is het nog eens goed onderzoeken van de potentie van ieder sales territorium: historische omzet, verdeling in grootte van de klanten, bestaande klanten vs nieuwe klanten, gemiddelde deal-grootte. En hierna een target benoemen per sales territorium!
De informatie over de potentiële omzet per sales territorium, en dus target, hebben we besproken met alle account managers. Ook het totaal-target was hierop gebaseerd. 
 

Individueel target

Pas hierna hebben we gesproken over het al dan niet invoeren van een individueel target. Maar eigenlijk was dit niet meer belangrijk. Belangrijker is dat de verwachtingen voor iedereen helder waren. Iedereen wist welke omzet er gehaald moest worden uit welk sales territorium. Dit bracht de echte verandering, deze transparantie zorgde ervoor dat niemand zich meer kon verstoppen achter het team target! 
Dat dit nu ook werd vertaald naar een individueel target, was niet meer dan een logische vervolgstap.