Extra aandacht voor de klant, “de klant centraal stellen”, focus op de klant, een strategie maken voor een klant is volgens iedereen waardevol bij het proces van verkopen.

Maar hoe zorgen wij er voor dat die acties onze verkoopresultaten omhoog brengen?  Daarvoor heb ik een truc. 
 

In de schoenen van de klant.....

Voordat we met de klant gaan praten nemen we een (half)uur de tijd om het gesprek voor te bereiden. Tijdens die voorbereiding denken wij na over wat wij zouden willen hebben als wij de klant zouden zijn. Wat zouden wij in dit geval zelf vragen? Of nog beter,  wat zouden wij vragen en waarom zouden wij dat graag willen weten? Natuurlijk bedenken wij dan ook het antwoord op de vraag en de bijbehorende onderbouwing. 
 

Wat vindt de klant van ons?

Als wij dan nog iets langer nadenken, dan  kijken we ook even naar wat de klant van ons vindt. Waar zijn wij volgens de klant sterk in, ook in vergelijking tot onze concurrenten? En waar moeten wij onze dienstverlening verbeteren? 
 

Doelstelling

Wat willen we uiteindelijk bereiken bij deze klant? Hoe belangrijk zijn wij als leverancier voor deze klant? Hoe kunnen we dit belang vergroten? Wat kunnen we ervoor terug vragen als we dit bereikt hebben? 
 

Antwoorden

Al deze antwoorden verwerken we in onze propositie. De klant zal zich dan meer herkennen in onze propositie: omdat hij herkent waar wij sterk in zijn en omdat hij accepteert en waardeert dat wij ook zaken benoemen waar wij minder sterk in zijn. 
Deze voorbereiding geeft aan hoe wij het gesprek gaan voeren.
blog_de_truc_om_verkoopresultaten_te_verhogen1.png
 

SWOT

De oplettende lezer zal ongetwijfeld gezien hebben dat wij hier eigenlijk een SWOT- analyse hebben gedaan. De resultaten van deze analyse gebruiken wij bij het voorbereiden van het gesprek. 
Natuurlijk kunnen wij gebruik maken van een sjabloon (template) om al onze gesprekken op deze wijze voor te bereiden. 
 
 

Het klant-gesprek

blog_de_truc_om_verkoopresultaten_te_verhogen2.png

Tijdens het gesprek met de klant zul je merken dat de klant reageert op de stellingen en de voorbereiding die wij voor het gesprek hebben gedaan.  Dat geeft aan dat de klant merkt dat wij ons hebben voorbereid en dat wij tijd hebben geïnvesteerd om het gesprek goed te kunnen voeren. In sommige situaties kun je zelfs het ingevulde spiekbriefje met de klant delen,  zodat hij ziet hoe wij ons op het gesprek hebben voorbereid. Het zal je verbazen hoe leuk het gesprek dan is. 

 

De truc

Maar wat is nu de truc die wij hebben om onze verkoopresultaten te verbeteren? 
Is dat het spiekbriefje? Of zijn dat de soort vragen die wij opstellen? 
blog_de_truc_om_verkoopresultaten_te_verhogen3.png
 
Eigenlijk is het geen van beide.  De truc die wij hier toepassen is daadwerkelijkinvesteren in de relatie. De hulpmiddelen die je daarbij gebruikt zijn niet zo relevant: belangrijk is dat je je verplaatst in de klant, en dat de klant voelt en merkt dat jij dat hebt gedaan. 
Uiteraard is het zinvol om goede templates en voorbeelden te hebben, maar het zijn de tijd en de inspanning die het resultaat zullen brengen.
 
Helaas, geen truc, maar gewoon hard werken…